プライム案件、高単価、正社員復帰まで—コンサルタントのキャリアを一貫して支えるエージェント、AXIS Solutionsという選択肢
フリーランスコンサルタント市場が拡大を続ける中、コンサルティングファームからの独立を検討するビジネスパーソンが増えている。しかし、エージェントによって紹介できる案件の質や単価は大きく異なる。どのエージェントを選ぶかが、独立後のキャリアを左右すると言っても過言ではない。
AXIS Solutionsは、コンサルタントの転職支援で業界トップクラスの実績を持つ上場企業・アクシスコンサルティングが運営するフリーコンサル支援サービスだ。大手コンサルティングファームに在籍するコンサルタントの3人に1人が登録しているという業界でも大規模なデータベースを背景に、事業会社のプライム案件を直接獲得できる数少ないエージェントの一つでもある。独立時の手続きサポートから、正社員への復帰支援まで、コンサルタントのキャリアを一貫して支える体制を整えている。
今回は、事業責任者である大森氏・玉川氏に、AXIS Solutionsの強みと差別化ポイント、そして長く活躍するフリーコンサルタントの条件、今後の業界展望について聞いた。
INTERVIEWEE’S PROFILE
大森 開 氏｜アクシスコンサルティング株式会社 スキルシェア本部 本部長
2017年、アクシスコンサルティング株式会社に入社。スキルシェア事業立ち上げ間もなくから参画し、8年以上にわたってスキルシェア事業（AXIS SolutionsやAXIS Advisors等）を牽引。現在はスキルシェア本部長として、業務委託・プロジェクトベースでの課題解決支援事業を統括する。
玉川 和生 氏｜アクシスコンサルティング株式会社 スキルシェア本部 副本部長 兼 中部・西日本責任者
新卒でBPO系企業に入社後、総合人材系企業でキャリアアドバイザーを経験。その後フリーランス活用型コンサルティングサービスの領域に転じ、メガベンチャーを経て2024年にアクシスコンサルティングに入社。西日本のスキルシェア事業拠点立ち上げを行い、現在は全国の事業会社開拓／深耕を担当。トータル10年にわたってこの領域に携わる。
AXIS Solutionsが選ばれる理由—10万人データベースとプライム案件獲得力
CASE SEARCH編集部： 本日はよろしくお願いいたします。まずは、お二人の自己紹介と、これまでのキャリアについてお聞かせいただけますか。
大森様： 私は現在、スキルシェア本部の本部長として、業務委託やプロジェクトベースでの課題解決支援を行う事業を統括しています。弊社には2017年、事業立ち上げから間もなく入社して、8年以上にわたってこの事業に向き合ってきました。
玉川様：新卒ではBPO系の会社に入り、7年ほど勤めました。その後、総合人材系の会社に移ってキャリアアドバイザーを3年ほど経験し、そこからフリーランス活用型のコンサルティングサービス—いわゆるスキルシェアの領域—に携わるようになりました。メガベンチャーを一社挟んだ後、当社で西日本のスキルシェア事業拠点の立ち上げをミッションに2024年に入社。現在はエリア問わず全国の事業会社の開拓/深耕する組織を担当し、トータルで10年ほどこの領域に関わっています。
この領域に向き合うようになった原体験としては、1社目が外資ファンドに買収されたタイミングで、戦略コンサルティングファーム出身の方々と一緒に働く機会がありました。そのとき、「こういう人たちが入ると、組織も個人もこんなに前進するのだ」という実感が強くありました。それが今もこの仕事への情熱の源になっています。
CASE SEARCH編集部： サービスの概要やポジショニング、他社との違いや強みについてお聞かせいただけますか。
大森様： AXIS Solutionsの概要としては、業務委託やプロジェクトベースという形でお客様の課題解決を支援し、あわせて人材のキャリア構築・成長を後押しするサービスです。従来コンサルティングファームが担うような課題解決を、フリーコンサルタントと弊社のコンサルタント、さらにアライアンスパートナーの複合体制で提供しています。
強みという点でまず挙げられるのが、ハイエンド人材のデータベースです。アクシスコンサルティング全体でサービスへの累計登録者数は10万名以上で、現在大手コンサルティングファームに在籍している方の3人に1人が弊社に登録いただいています。フリーコンサルタントだけで約4,000名の登録があり、そのうち稼働中の7割以上が大手ファーム出身者、かつ50%以上がマネージャー以上の経験者です。クライアント企業にとっては、提供できる人材の質が最大の価値になっています。
フリーランスコンサルタントの方々にとっての強みは、クライアント企業との深い関係性が挙げられます。弊社が過去にキャリアのご支援をした優秀な方々が、コンサルティングファームはもちろん事業会社にも在籍されており、幅広いネットワークがあります。そのため、そういった方々から正社員採用の相談だけでなく、経営・組織・事業課題に関する相談をいただくことも多く、そこから業務委託案件につなげていける点は他社にはない強みです。案件の獲得においても人材のマッチングにおいても、ハイエンド人材のデータベースが根幹の強みになっています。
玉川様： フリーランスを目指している方やすでに独立されている方の視点で言うと、同様のサービスを提供する他社と比べて、事業会社からのプライム案件を獲得できている点が大きいと思います。CXOや経営幹部クラスの方々から直接、上流の案件をいただけるケースも増えてきており、上流案件へフリーランスコンサルタントの方が参画できる機会が創出できてきた印象です。
CASE SEARCH編集部： ありがとうございます。私自身もフリーコンサルとして活動していた時期があり、エージェントによって同じ案件でも単価が異なるという経験をしました。まさに今おっしゃっていただいたプライム案件をどれだけ持っているかという話だと思いますが、それは先ほど大森様がおっしゃっていた、過去にご支援した方が事業会社のエグゼクティブやファームのパートナーになっているということが、プライム案件獲得の大きな要因になっているのでしょうか。
大森様： それも一因ではありますね。ただ、ポストコンサルとして事業会社のエグゼクティブに移るケースはまだそれほど多くないため、どちらかというとプッシュ営業型で事業会社のCXOに直接アプローチし、案件を獲得していくケースが中心です。
潜在ニーズを案件化する—事業会社の高単価プライム案件を直接取れる仕組み
CASE SEARCH編集部： 案件の特徴についても伺えますか。どういった領域やテーマ、部署との関わりが多いでしょうか。
玉川様： 事業会社でいうと、IT・DX系の部門、経営企画、人事、マーケティング等の部門からのご依頼が多いです。案件としては、中期経営計画の策定、事業戦略・経営戦略、新規事業、DX関連、そして最近だとタレントマネジメントやピープルアナリティクスといった人事領域も増えてきています。幅広い領域で活躍されている方であれば、基本的に案件はご紹介できます。
CASE SEARCH編集部： ありがとうございます。案件全体でいうと、事業会社から直接受けるものとファームから受けるものの割合はどのくらいでしょうか。
大森様： 事業会社が3〜4割程度で、残りがコンサルティングファームやSIerになります。SIerから受託する案件については、SI機能そのものでご支援するというよりも、プロジェクトのPM/PMOや上流工程にあたる経営課題・事業課題に近い領域でのご支援が中心です。
CASE SEARCH編集部： IR資料を拝見したところ、事業会社から依頼される案件の単価が月240万円程度とのことで、比較的高い水準だと感じました。
玉川様： 一番大きいのは、顕在ニーズではなく潜在ニーズをプッシュ型で取りに行っているという点です。クライアント企業から声がかかるプル型の案件はコンペになりやすく、どうしても価格競争になりがちです。一方、こちらからアプローチして課題を引き出す形だと競合がかかりにくく、値下げ要請もほとんど発生しません。
また、月240万円という金額も、大手ファーム活用経験のある企業にとっても、活用しやすい価格帯に映ります。そういった打ち出し方をしていることも、単価維持につながっていると思います。
CASE SEARCH編集部： 事業会社から案件をいただくには、きちんとプロジェクト設計をしないとそもそもプロジェクト化してもらえないという難しさもありますよね。そこをしっかりやれる方が御社には多いというのも、強みの一つなんでしょうか。
玉川様： 私たちは、クライアントの課題に対して「どういうプロフェッショナルに、どう稼働してもらえば解決できるか」を自分たちなりに設計できる集団でありたいと考えています。現状・あるべき姿・課題を丁寧にヒアリングしたうえで、「それであればこういうスキル・経験値の方にこう稼働してもらう」という設計まで踏み込んでご提案するというのを、一貫してこだわってやっています。
CASE SEARCH編集部： 案件単価の水準については最近変化はございますか？
大森様： 弊社にご依頼いただく案件については、少しずつ上がってきている実感があります。背景としては、事業会社向け案件の比率が高まり、ファームや元請けベンダーを介さず直接ご支援するケースが増えていることがあります。また、近年は当社内でもコンサルタント採用を進めており、自社PMを中心にフリーランスやパートナー会社とチームを組んで課題解決を行う体制を強化しています。
加えて、コンサルティングファーム経由の案件についても、ファーム側の請求単価上昇やハイエンド人材不足を背景に、全体として単価は上昇傾向にあります。
以前は「人をアサインすること」自体への対価という側面が強かったと思いますが、最近は「課題解決」や「成果創出」に対してフィーをいただく形へと変化してきています。そのため、案件単価も全体的に上がってきているのだと感じています。
独立のリスクをゼロに近づける—副業から復帰支援まで、AXIS Solutionsの支援体制
CASE SEARCH編集部： 自社PMを立ててフリーランスの方を束ねてチームを組む体制が増えてきたことで、参加するフリーランス側にとってのメリットや影響はありましたか。
大森様： 当社が対応できる案件の幅が広がったことで、フリーランスの方やパートナー企業にご紹介できる案件そのものが増えました。
以前はファーム・事業会社ともに「特定のポジションの欠員を埋めてほしい」という依頼が多かったのですが、最近は「この課題を直接解決してほしい」という案件が増えています。特に事業会社のCXOクラスとのやり取りでは、人を出すこと自体が目的ではなく、彼らが抱えるアジェンダの解決が我々の責務になります。そういった案件を取りやすくなったことで、フリーランスの方にとっての参画機会は確実に増えたと思っています。
もう一点は、チームとしての動きやすさです。私も玉川も含め、営業担当が営業活動・クライアントとの調整を担ってきましたが、自社のコンサルタントをPMとしてプロジェクト内に置くことで、案件の中でチームとしてのコントロールもできるようになりました。コンサル出身者を増やしていくことで、フリーランスの方がチームとして動きやすい環境が整ってきていると感じています。
CASE SEARCH編集部： 確かに最近はジュニア層でも独立される方が増えてきているので、そういった体制があるのは安心感につながりそうですね。
CASE SEARCH編集部： フリーコンサルタントの方によって希望稼働率もさまざまだと思いますが、取り扱われている案件の稼働率の分布はどのようなイメージでしょうか。
玉川様：案件全体の7割程度が稼働率80%以上です。残りはそれ未満で、たとえば人事制度設計や新規事業系の案件は、クライアント側が100%稼働に追いつけないケースもあり、30〜50%等の低稼働が多くなります。一方、DXやBPR系になると80〜100%稼働が比較的多い傾向です。
CASE SEARCH編集部： 低稼働の案件は増えている傾向にありますか、それとも減っていますか。
大森様：事業会社案件の平均稼働率が60%、コンサルティングファーム案件が85%という数字になっています。
もともと弊社はコンサルティングファームやSIerから依頼いただいた案件の比率が高く、その頃はプロジェクトの実装フェーズが中心だったため稼働率も高めでした。事業会社にサービスを広げていく中で部分的な関与をする（稼働率が低めの）案件が増え、一時的に全体の稼働率が下がりました。ただ最近はAIをはじめとした新しいテクノロジーが登場したことで、上流だけで完結せず実行フェーズへのニーズも高まっており、事業会社でも高稼働の案件をいただけるようになってきています。
CASE SEARCH編集部： フリーランスとして独立を考えているコンサルタントの方が増えている印象がありますが、独立に際した手続き面のサポートなど、そういった側面でのご支援はありますか。
大森様： まず、独立に関わる各種手続きをまとめたマニュアルをご用意しており、登録いただいた方にお渡しできる状態にしています。法人登記やインボイス制度への対応など、必要な手続きをパッケージでわかりやすく整理しています。
それに加えて、弊社ならではの強みとして、転職支援サービスも提供しているため、独立後にうまくいかなかった場合や正社員に戻りたいと思ったときに、確実に次の手を打てるという点があります。コンサルタントの方がキャリアを考えたとき、まず弊社に登録いただければ何かしら選択肢があるという状態を作れているので、独立のリスクをそこまで高く感じずに踏み出せるというのが、人材側から見た一番の価値だと思っています。
もう一点、ここ数年で副業プラットフォーム「コンパスシェア（AXIS Advisorsに名称変更予定）」というサービスも立ち上げました。いきなり独立するのではなく、副業という形でステップを踏みながら自分の市場価値を確かめられる仕組みです。独立する際の手続きのサポートと、自分のバリューを測れる場の提供、この2つを組み合わせてご支援しています。
CASE SEARCH編集部： フリーランス経験者が正社員に戻る際、企業側のハードルも変わってきていますか。
大森様： かなり変わってきていますね。コンサル業界は特に独立しやすい業界で、フリーランス経験があること自体をネガティブに見る企業はほとんどありません。むしろ最近は、まず業務委託で一緒に働いて相性を確かめてから正社員採用に至るというパターンも増えています。企業としても、コンサルタントに正社員としていきなり高額な給与を払うことへのハードルがあるケースもあるので、まず業務委託から始めるというのは合理的な流れだと思います。
CASE SEARCH編集部： 独立をまだ決めていない段階でも、事前に面談していただくことは可能なんでしょうか。
大森様： むしろそういうケースがほとんどです。転職も考えているし、独立も考えている、今の会社に残りながら副業も検討しているという方も多く、そういった方に対して「独立した場合はこういう選択肢があります」というご説明をしています。転職支援サービスとフリーコンサルサービスの両方を持っているので、どちらの入口からでも対応できます。
独立して後悔する人、活躍し続ける人—その差を分ける条件と独立前の準備
CASE SEARCH編集部： 続いて、業界全体の話に移らせてください。長くフリーコンサルタントの方々をご支援されてきた中で、長く活躍し続けている方に共通する特徴はありますか。
玉川様： 大きく2つあります。1つは、クライアントに合わせられるということです。「これが正しい」という姿勢で来られると、お客様から「一緒に仕事するのが難しい」というフィードバックをいただくことがよくあります。
もう1つは、口だけでなく手を動かせるということです。フリーコンサルに依頼する背景には「自社では進められないから」という事情があることが多いです。それなのに示唆を出すだけで実行は任せるという進め方だと、「コンサルティングファームと同じじゃないか」という体験になってしまいます。そうなると活用する意味がないとお客様から言われてしまうことも多いです。
CASE SEARCH編集部： ファームにいると、スコープで縛られる場面も多いと思います。独立することで、より柔軟にクライアントに向き合えるという側面もあるのでしょうか。
玉川様： そうですね。大手ファームの役職者の方と話すと、本当はクライアント側に深く入り込み、PMOとして課題解決に向き合いたいのに、特定のプロダクトを売らなければならなかったり、ITベンダーとのパートナーシップによる制約があったりするという話をよく聞きます。そういった縛りなくフラットに支援できる「社内PMO」的な立場で関われることにやりがいを感じる人が、長く活躍し続ける傾向があると感じています。
CASE SEARCH編集部： 独立することで本当の意味でクライアントの利益を追いやすくなる、ということですね。
CASE SEARCH編集部： 独立を考えている方も増えている一方で、不安を感じている方も多いと思います。独立前にこういった経験や準備をしておいた方がいい、というアドバイスはありますか。
大森様： 一番わかりやすいのは副業です。個人としての市場価値をちゃんと確かめておくことが重要だと思っています。ファームにいると、アサインされる人とそうでない人に分かれますが、それはセールスの強さやファーム側の都合によるところも大きく、純粋な個人の実力が測れているとは限りません。副業でも、今のプロジェクトの中でも、「個人として何をどこまでできるか」を意識的に測っておく目線が必要だと思います。
もう一点は、コアコンサルスキルを磨くことです。専門知識はAIをはじめとした新技術に代替されていく部分もありますが、実行力や「何を正解にしていくか」を導く力——いわばコンサルタントとしての基礎体力——は長く活躍するうえで不可欠です。この2点をファームにいる間に意識できている方は、独立後もギャップなく地に足のついた活動ができると感じています。
CASE SEARCH編集部： 役職や年次の目安はありますか。たとえばマネージャー以上でないと独立後の案件が限られる、といったことはあるのでしょうか。
大森様： シニアコンサルタントの上位からマネージャークラスまでは経験しておいた方がよいと思っています。それより下のクラスだと、クライアントとの接点が少なく、個人としての価値がまだ測りきれていないことが多いです。たとえば、ファームでのクライアントチャージが月150万円だからといって、独立して同水準の単価が続くかというと、それは別の話です。
理想を言えば、シニアマネージャークラスでセリング—顧客に提案・受注する経験—まで積んでいるとより良いですが、そこは私たちのようなエージェントとの役割分担もあります。デリバリースキルを一定以上担保するという意味では、シニアコンサルタント上位からマネージャークラスで、個人としてスタンドアロンで動けること、かつチームとしても価値を出せる目線があること——この水準まで経験しておくのが、独立を考えるうえでの現実的な目安だと思っています。
CASE SEARCH編集部：最近はジュニアの方の独立も増えている中で、安易に独立をおすすめされない点が信頼できると感じました。
フリーコンサル業界の今後—AIが変える価値と、品質維持という業界課題
CASE SEARCH編集部： これまで長くこの業界に携わってこられた中で、フリーコンサル業界のこれまでの変化と、今後どう変わっていくかについてお聞かせいただけますか。
玉川様： フリーコンサルに限らず、コンサルティングサービス全般に言えることだと思いますが、かつてはアドバイスや情報提供、戦略策定といったことがコンサルティングサービスの主な価値でした。ただ今後は、実装支援の割合がどんどん増えていくことが予想されます。AIが発達することで、計画や戦略を作ること自体はある程度対応できるようになっていく。それよりも、実装していくためのパワーや調整力、抜け漏れのないプロジェクトマネジメントといった点が、より求められていくと思っています。
大森様： まさにその通りで、私たちが大事にしているのは「正論」ではなく「正解を出す」ということです。クライアントとの情報の非対称性がなくなってきている中で、「これが正解だ」と意思決定を支援し、それを正解にしていく実行支援が求められていくと思っています。
もう一点、業界全体の課題として品質をどう保つかという点があります。コンサル市場は年10%程度で成長している一方、優秀な人材はそう簡単には増えません。数や質でコンフリクトが生じるリスクは業界全体として抱えており、大手からスピンアウトして独立する会社が増えたり、私たちのようなエージェントがコンサルティングサービスを強化したり、SIerがコンサル領域にアップセルしていく動きが加速していくと想定しています。品質をいかに保つかが、今後の業界にとって最も重要なテーマだと感じています。
独立を迷うすべてのコンサルタントへ—AXIS Solutionsからのメッセージ
CASE SEARCH編集部： 最後に、独立を検討しているコンサルタントの方へメッセージをいただけますか。
玉川様： クライアントを本質的に支援したい、クライアントと一緒に実行していきたいという思いと、それを裏付ける経験・スキルをお持ちの方であれば、案件創出は私たちが注力します。勇気を持って一歩踏み出していただければ、強力なパートナーになれると思っています。フリーランス市場はCAGRで約4%を維持し、2030年には30兆円規模になるとも言われており、早くチャレンジするほど大きなチャンスがあります。ぜひお声がけください。
CASE SEARCH編集部： ありがとうございました。本日は大変参考になるお話をいただけました。