【ポストコンサル転職インタビュー】総合コンサルマネージャーから、スタートアップでの事業創造に挑戦

大手総合コンサルティングファームでマネージャーを務めた後、スタートアップ企業に転職し、CS（カスタマーサクセス）部門の責任者として活躍する方へインタビューを行いました。コンサルからスタートアップへのキャリアチェンジの背景や、転職後の苦労と学び、エージェントの活用法などについて語っていただきました。

総合コンサルのマネージャーからスタートアップのCS責任者に転身し、
数十人規模の組織をマネジメント

―簡単にご経歴を教えてください。

新卒で大手総合コンサルティングファームに入社し、経理・財務に関するコンサルティングを行う部署に約5年間在籍しました。この間、大小様々なプロジェクトに携わりましたが、特に大手事業会社の業務改善・システム導入を支援する長期プロジェクトを2つほど経験し、構想策定からシステム要件定義、導入・テストと、上流から下流までの工程を一貫して担当する機会に恵まれました。

コンサルティングファームでマネージャーを務めた後、現在は教育系スタートアップ企業に転職し、20～30人規模のCS（カスタマーサクセス）部門の責任者として、重要顧客に対するカスタマーサクセス業務を担当しつつ、組織設計やKPI管理などのマネジメント業務にも従事しています。加えて、一般的にはBizDev（ビジネスデベロップメント）部門の所管となる事業開発業務にも関与しており、プロダクトの機能アップデートや価格改定などをリードした経験もあります。

―コンサルティングファームからスタートアップへ転職したきっかけを教えてください。

元々、事業をやりたいと考えており、その前段階としてコンサルティングファームに入社しました。実は大学時代に休学して、教育分野に関わった経験があり、教育には元々興味を持っていました。自分で起業することも一瞬考えたのですが、ビジネスの知識がなくマネタイズのイメージが湧かなかったため、ビジネスを早期に学べる場所としてコンサルティングファームを選びました。そのため、新卒の段階からコンサルティングファームをいずれ離れる想定で、面接でもそのような話をしていました。

コンサルティングファームでは様々な経験を積み、良い評価をいただいて早めに昇進もしました。仕事自体は楽しかったのですが、マネージャーになったタイミングで、ロジカルシンキング、ドキュメンテーション、お客様との折衝など、コンサルタントのコアスキルについては一定のお墨付きをもらえたと感じ、一つの区切りだと考えました。コンサルタントとしての一定の成果を上げられたと実感し、また、年齢的にもチャレンジする良いタイミングだと考えたため、転職活動を始めることにしました。

―新卒でコンサルティングファームへ入社して良かった点について教えてください。

正直なところ、コンサルティングファームで包括的にビジネスを学べたかというと、必ずしもそうではないと思っています。

一方で、ビジネスの基礎スキルに関しては、コンサルティングファームに入社して本当に良かったと感じています。物事をロジカルに考え抜くこと、様々な角度から問題を捉えることが常に求められ、それが十分にできているかどうかが問われます。こうした思考法は、現在の仕事でも非常に役立っています。

もう一つ、コンサルティングファームでの経験で良かったと思うのは、論理的思考をベースとしつつも、現場で泥臭い動きもする必要があったことです。クライアント先に常駐することが多かった中で、クライアントの感情面にも配慮しながらプロジェクトを進めていく必要があることを学びました。

合理性と感情面をバランスよく考慮することの重要性を、実際にクライアントの現場で学べたことは、非常に貴重な経験だったと思います。

―転職時はスタートアップのみを転職先として考えていましたか？

転職先としては、スタートアップ企業、特に従業員数が100名以下でシリーズBぐらいまでの企業に絞って検討していました。その理由は大きく二つあります。

一つ目は、事業開発に深く関与できるポジションを得るためです。スタートアップでも、レイターで従業員規模が100名を超えてくると、いきなり事業責任者のポジションでオファーをもらうのは難しいと考えていました。私自身も現在採用に関わっているので、マーケットの状況との乖離はないと思いますが、例えば総合コンサルのマネージャークラスの人材が、200人規模の企業で事業責任者として採用されるのは、現在ではかなりハードルが高いと感じています。ポストコンサルのスタートアップ経験者も増えている中で、そのようなポジションを得るのは容易ではありません。エージェントとも相談しながら、事業責任者として入社できそうな規模としては、100人以下の企業が現実的だと判断しました。

二つ目は、組織マネジメントの経験を積みたいという思いがあったからです。コンサルティングファームではマネージャーとして3、4人程度のチームをマネジメントしてきましたが、もう少し大きな組織を動かしていくことにチャレンジしたいと考えていました。加えて、既に確立された組織を運営するだけでなく、事業の方向性も含めて組織を作り上げていくことにも興味がありました。そうした経験ができる規模感としても、100人以下のスタートアップが適していると判断しました。

―今の会社を転職先として選んだ理由を教えてください。

転職活動では教育分野にこだわらず、様々な業界の企業を受けており、教育とは関係ない企業からも内定をいただいていました。とはいえ、教育に関われることは私にとってポジティブな要素でした。

また、選考の過程では、当然ながら年収などの条件面での比較は行いましたが、それだけでなく、そのポジションに就くことで実際にどのようなことができるのかという点を重視しました。

さらに、100人以下の企業規模を考えていたこともあり、経営陣との相性も非常に重要な判断材料だと考えていました。現在の会社の経営陣は当時3人でしたが、それぞれが明確に尖った能力を持っていると感じました。例えば、代表は営業力に非常に長けており、CTOは技術面での能力が高いといった具合です。私自身はジェネラリスト寄りのタイプだと自認していたので、そうした尖った能力を持つメンバーと一緒に働くことで、多くを学びながら成長していけるイメージが湧いたことも、この会社を選んだ大きな理由の一つです。

不安や苦労を乗り越えながら、
ファーム時代とは異なる組織・人材マネジメントを経験

―CSの責任者としてはどのような経験をされましたか？

私が責任者として着任した時点で、すでにCSの組織は20〜30人規模の体制になっていました。しかし、まだ組織として確立していない部分も多くあったため、組織再編なども含めて経験しました。

―いきなり数十名規模の組織の責任者になることへの不安はありましたか？

不安はありました。現職のプロダクトは大きく分けると二つのセグメントがあるのですが、最初の3か月間は一つのセグメントでメンバーとして働き、ある程度キャッチアップすることができました。しかし、もう一方のセグメントについては、CS責任者になってからのキャッチアップだったため、非常に大変で、不安を感じていました。

そういった状況の中で、どうしても机上の空論になってしまう部分はあったと思います。例えばオンボーディングがうまくいっていないという課題に対して、オンボーディングのあるべき姿を設計したりはしたのですが、実際の現場に行くと、本来オンボーディングのあるべき姿はそうだけれども、実際はその工数が取れないといった現実的な制約があり、後追いで修正していくということがありました。そこはお客様との折衝という点で、かなりの困難を伴いました。

また、事業計画についても、以前に作成されたものを参考にして作ったりしたのですが、最新の潮流と合わせきれずに少し計画に狂いが生じたりもしました。そういうところは結構苦労した部分です。

―ファーム時代からマネジメントする人数の規模感が変わったと思いますが、そのギャップによる難しさや面白さを教えてください。

マネジメントする人数の規模が大きくなったことで、組織のレイヤーが増えたことが大きな変化だと感じています。現在は、私の下にセグメントリード、ユニットマネージャー、そしてメンバーがいるという、最大で4階層の組織構造になっています。このような階層構造の中で、私が一番下のメンバーに対して期待することを的確に伝えるのは難しさを感じる部分です。いわゆる伝言ゲームのような情報の齟齬が生じたり、マネージャーの個性によって伝わり方が変わってしまったりするところは、難しさでもあり面白さでもあると捉えています。

ただし、20〜30人程度のチームであれば、メンバー個々人の状況を把握することはある程度可能です。例えば、誰がどの顧客を担当していて、どのような苦労や活躍があるのかといった点は、ある程度見えています。しかし、チームの規模が40人、50人と大きくなっていくと、もはやそれは不可能になってくると想像しています。そうなると、マネージャー層に対する期待値はさらに高まり、マネージャーとのコミュニケーションがより重要になってくるのではないでしょうか。

―コンサルティングファームではプロジェクトベースですが、事業会社では一定期間同じメンバーと仕事をします。そういった観点で難しさはありますか？

事業会社では、メンバーのキャリア形成により気を配る必要性が高まったと感じています。コンサルティングの世界でも、マネージャーがプロジェクトとは別にメンバーのコーチ的な役割を担うことはありますが、事業会社の方がその関わりは長期的かつ直接的です。

「Will・Can・Must」等がよく挙げられるフレームワークですが、まさにメンバー一人ひとりの「Will・Can・Must」を意識してマネジメントすることの重要度が上がったと実感しています。

―他に大手コンサルファームからスタートアップへ転職して苦労したことはありますか？

お客様に提供するアウトプットのクオリティをどの程度に設定するかという点で苦労しました。

コンサルティング業界では、お客様の期待値が100%であれば、その期待値を超える100%以上のアウトプットを出すことが当然とされています。また、マネージャーであっても、同時に担当するプロジェクトは多くても2つ程度であるため、クライアント数は限られており、各クライアントに集中して仕事をすることができます。特に総合コンサルティングファームではこのような形が一般的だと思います。

一方で、現職ではCSとして10〜15社程度のお客様を担当します。これでも他社に比べると少ない方でしょう。このような状況下で、全てのお客様に対してコンサル時代と同等のクオリティのアウトプットを提供することは、当然ながら難しいです。そこで、お客様が納得するラインはどこか、あるいは折衝によってどの程度カバーできるのかなどを考慮して、うまく調整することが重要ですが、最初はかなり苦労しました。

コンサルスキルはスタートアップでも活きる。
自社プロダクトで顧客を変えられる面白さ

―コンサルファームからスタートアップへ転職して良かったことはありますか？

転職して良かったと思える点は主に二つあります。

一つ目は、コンサルティング以外のバックグラウンドを持つメンバーが多数いる中で、コンサル出身の自分は、立ち返って物事を考えられると感じます。もちろん実行力という意味で走り続けることも必要ですが、よく考えずに走ってしまっているケースもあります。そういった時に、「そもそもそれは本当に正しいアプローチなのか」と立ち返って考えることができるのは、コンサルファーム出身の自分が価値を出せる重要な役割の一つだと感じています。

二つ目は、事業開発において、コンサルティング的なアプローチを取ることで、会社として本質的な課題解決ができる点です。お客様の要望をそのまま聞いて機能開発を行うだけでは、単なるご用聞き営業になってしまいます。しかし、コンサルティング的な視点で、本当の課題は何なのかを突き詰めて考えることで、結果として会社として本質的なアプローチができると思います。

経営会議などでプレゼンテーションを行う機会もよくありますが、提案が完全に却下されることはほとんどありません。もちろん、追加の検討を求められることはありましたが、提案自体がばっさり切られるケースは稀でした。これは、コンサルティング時代に培った仮説検証やストーリーの組み立て方などのスキルが大きく影響していると感じています。

―コンサルファームからスタートアップへ転職して、ワークライフバランスの変化はありましたか？

現職が少し特殊なケースかもしれませんが、1年単位で見ると、転職後の方がコンサル時代よりも働いていると感じています。実際、終業時間が深夜0時を超えることも珍しくありません。特に責任者クラスの人には負担がかかりがちだという事情もあります。

ただし、3ヶ月単位などの短期間で比較すると、コンサルティング会社時代の方が忙しかったことは確かです。現在の会社では常に負荷はかかっていますが、さすがに寝る時間がないほどの極端な状況には陥っていません。転職後は、いわば長距離走のようなワークスタイルが求められていると改めて実感しました。

ただし、私自身はうちの会社の中でも比較的長く働いている方なので、周りの人たちを見ていると、転職してきたことでワークライフバランスが改善されている人の方が多いのではないかと思います。

―ポストコンサルでスタートアップに転職して感じている面白さや仕事のやりがいを教えてください。

第一に、自社のプロダクトやサービスを持っていることの面白さを強く感じています。プロダクトを通じてお客様を変えていけることや、プロダクト自体をアップデートしてその価値を高められることは、非常に大きなやりがいにつながっています。コンサルティングの仕事では、様々な手法を用いてクライアントの問題解決に貢献することはできますが、特定のプロダクトに注力して磨き上げていくことは難しい面があります。その点、スタートアップでは自社プロダクトに集中的に取り組めるところが面白いです。

第二に、自分たちで意思決定ができているという実感が強くあります。新機能の開発や事業計画の策定など、会社の方向性に関わる重要な意思決定に直接関与できることは非常に大きな魅力です。この点も面白さややりがいにつながっていると思います。

エージェントを活用して、理想のポジションへの転職を実現

―転職活動の流れについて教えてください

入社後2、3年が経過し、シニアアソシエイトのポジションに昇格した頃に、転職サイトに登録し、連絡のあったエージェントのうち、1〜2名の方とは継続的に面談をしていました。すぐに転職に踏み切るつもりはありませんでしたが、自身のキャリアについて半年に1回程度、意見交換を行っていました。

その後、マネージャーに昇進したことを機に、本格的に転職活動を開始することにしました。継続的に会話をしてきたエージェントの方々に相談する一方で、知人からスタートアップ転職に精通したエージェントを紹介していただきました。当初は複数のエージェントと並行して転職活動を進めていましたが、最終的には紹介を受けたスタートアップに強いエージェントに絞ることにしました。

理由としては、提示される案件が自分の希望に近く、数も多かったことが大きいです。また、案件管理がオンラインで完結できることも便利でした。加えて、やはり複数のエージェントとの間で、面接の日程調整を行うのは煩雑なため、1つのエージェントに絞ることにしました。

―ダイレクトリクルーティングもある中で、エージェントを活用する良さは何でしょうか？

エージェントを介することのメリットは、主に交渉事が発生した際に、直接対応することで生じる入社後のハレーションを回避できる点にあると考えています。また、選考プロセスにおけるフィードバックについても、直接だと聞きづらい部分があるのに対し、エージェントを通せば深く聞けるというアドバンテージがあります。

加えて、自身の市場価値を把握するという点でも、エージェントの存在は重要です。自分だけでは正確な判断が難しい側面もあるため、エージェントとの壁打ちは必要不可欠だと考えています。

以上のような理由から、私自身はエージェントを活用する方が良いのではないかと考えています。

―転職中に苦労したことはありますか？

正直なところ、転職活動において特に大きな苦労はありませんでした。面接対策に多くの時間を費やしたわけでもありません。もちろん、職務経歴書の作成にあたってはエージェントに添削をお願いしたり、面接での伝え方について事前に壁打ちさせていただいたりはしました。また、いくつかの企業からは不採用の通知を受け取り、エージェントを通じてフィードバックをいただくこともありましたが、それほど苦労したという印象はありません。

苦労が少なかった理由の1つとして、面接がフルリモートで行われたことも影響していると思います。もしオンサイトでの面接が必要だったら、日程調整でかなり苦労していたと思います。しかし、リモート面接のおかげでそのような煩わしさがなく、結果的に転職活動において大きな苦労を感じることはありませんでした。

―転職活動がうまくいった理由やポイントをどのように振り返っていますか？

まず自分の中で妥協できる点と妥協できない点を明確に定めたことが挙げられます。

加えて、高望みはするものの、現実離れした高望みは避けるようにしました。例えば、200名以上の事業責任者ポジションを狙っていれば、それは現実的ではなかったでしょう。

一方で、事業を動かす側になりたいという想いは強く持っており、事業責任者にはなりたいと考えていました。私の場合、転職前はコンサルファームのマネージャーとして3、4人程度のチームをマネジメントしていましたが、転職後は20〜30人規模のチームを任せてもらっているので、ある程度高望みしたとは思います。ただし、そのラインを見誤らないことが重要だと考えています。

なお、コンサルティング業界出身者であれば、基本的に言語化スキルは高いですし、ある程度評価されてきた人であれば多様な経験を積んでいるため、スキルや経験値、選考対策に関してはそれほど心配する必要はないのではないかと考えています。

コンサルタントの市場価値が高い今こそ、
次のキャリアに挑戦できるチャンス

―キャリア全体を通じて意識してきたことはありますか？

常に「事業を創る」ということにフォーカスしてきたと思います。実は近々、COO候補として別のスタートアップへの転職が決まっていますが、事業を創ることへの挑戦という軸は一貫しています。

私は「ポジション」というものが非常に重要だと考えています。事業を創るのであれば、やはり上位のポジションにいた方が良いでしょう。私自身採用にも携わっているので、「ポジションにはこだわらず、やりたいことができればいい」という方が多くいることは承知していますし、面接の場では建前として必要なこともあるでしょう。

しかし、現在CSの責任者を務める私の立場から言えば、より経営に近いポジションにいた方が、様々なことにチャレンジでき、大きな意思決定に関与できると感じています。例えば、会社がある領域に進出すべきだと強く思っても、私からは提案するだけで、最終的な意思決定はできないのが現状です。だからこそ、経営の意思決定ができるポジションにステップアップしていけるキャリアを描くべきだと考えており、そこは一貫して意識してきたことだと思います。

現在のCSの責任者というポジションも、コンサルティング時代に培った顧客との折衝や関係構築の経験を活かしつつ、マネジメントや事業計画策定などの経験を積むためのステップだと位置づけています。そして次のステップとして、より上位のレイヤーでの意思決定に関わるCOO候補の役割を担うことになりました。

次の転職先での在籍期間によって状況は変化するでしょうが、少なくともシリーズBまでは会社の成長に貢献したいと考えています。その経験は個人的に非常に重要なポイントだと捉えており、もちろん次の会社がそのまま大きくなることが理想ですがそうではなかったとしても、より規模の大きいスタートアップで改めて事業責任者や経営レイヤーのポジションにチャレンジできる機会があると思っています。

こうしたキャリアを通じて、社会に貢献したいという、少し青臭い表現かもしれませんが、そんな思いを抱いています。事業を創ることで、ビジネスとしての収益を追求するだけでなく、日本の何かを変えたいという想いを実現できるルートを、コンサルティングファーム時代から意識して、これまでキャリアを歩んできました。

―最後にポストコンサルキャリアに悩んでいる現役コンサルタントに向けて、メッセージをいただけますか？

ポストコンサルのキャリアに悩んでいるのであれば、一度コンサルティングファームを出て、外の世界で挑戦してみることをおすすめします。コンサルティング業界は、いい意味で「戻れる」業界だと私は考えています。実際に外の世界に出てみて、改めてコンサルタントの市場価値の高さを実感しましたし、現時点では国内におけるコンサルタントの需要は高いと言われています。もちろん、5年後の状況は不透明ですが、今はコンサルティング業界から飛び出してみる絶好のチャンスなのではないでしょうか。

コンサルティングファームで着実に経験を積んだ方であれば、ある種のセーフティーネットを持っていると言えます。つまり、他の業界で思うような結果が得られなくても、コンサルティング業界に戻るという選択肢が残されています。だからこそ、悩んでいるのであれば、是非一度外の世界に飛び出して、新たな挑戦をしてみることをおすすめしたいと思います。